生意即人心。对于山东安馨校车总经理李维克来说，这个古老的生意法则到现在依然灵验。校车运输行业必然要面对的多元化变革，他酝酿已久。

山东安馨校车有限公司总经理李维克的校车生意起源于2012年一个普通的下午。那天，做了多年工程业务的李维克正在朋友茶楼喝茶，抬眼看到马路对面的学校大门前浩浩荡荡停着五十余辆各种样式、外观陈旧、即将报废的大客车。伴随着铃声响起，放学的孩子们蜂拥而出，喧闹着找到自己回家的车辆。一阵嘈杂过后，满载学生的车辆驶向各个方向，校园门口很快恢复了宁静，而李维克的心却不再平静。联想到前几天国家出台《校车安全管理规定》的新闻，正在寻找商机的他冒出了新的想法：用安全的、正规的校车接送孩子，生意一定好!

尽管周围人并不看好，李维克仍然一次性购入40辆专业校车。经过八个月的筹备，安馨校车正式成立，成为国内较早的专业化校车运营服务公司。得益于对先机的把握，安馨校车10年间发展迅速，先后在临沂市平邑县、济南市商河县、德州市夏津县、潍坊青州市等县区通过当地政府许可，成立了校车运营分公司。如今，安馨公司拥有校车596辆，年固定接送学生45000人。

事实上，全新的领域总是机遇与风险并存。安馨校车也遭遇了种种困难和市场冲击，然而，随着对运营业务的了解愈发深入，运营理念的逐步成熟，安馨校车的核心优势得以建立并巩固，并在跌宕起伏的历史中经受了考验。

“时间越久我越对这个行业充满信心。属地化特性决定了校车从来不是一个内卷激烈的市场，又具有极强的可扩展性。而且我认为未来十年，这仍是一个拥有较大发展空间的市场。”李维克说。

理由是，早期个体校车面临更新换代，随着个体车辆被淘汰，公司化运营模式优势逐步显现。同时，目前国内仍然存在大量校车空白市场，政府一定会出台新的政策加速引进规模大、管理正规的校车企业来填补这个空白，解决学生上下学的安全风险。

“在机会面前，对于校车公司来说最重要的是打造自身品牌，并通过有效的方式，不断扩大品牌影响力，努力成为未来政府、市场的最佳选择。”李维克强调，基于以上判断，安馨校车近年来开始在两个方向布局，一是通过提高服务质量、增加服务项目，加强和家长间的粘性，增加非刚需乘车学生的数量；二是在做好传统校车接送服务的基础上，开展多元化经营，为学生和家长提供多元化服务，增加公司收益，实现多方受益的良性循环。

吸引非刚需市场的关键是用增值服务满足需求

应对农村城市化变革的挑战背后是传统经营思维的转变，传统校车运营模式基本围绕着刚需学生展开，由此传统思维视校车为运输工具，安馨校车则将其视为孩子的第二课堂、服务的平台以及品牌阵地，以增强校车运输公司与家长之间的粘性。

这是安馨校车近几年潜心研究的第一个课题。李维克说：“怎么提高服务质量，增加家长和孩子的兴趣？我们采取了学生乘车积分制的方式，让学生积极参与我们的车厢文化建设。积分越高，奖品越多。那什么是安馨的车厢文化呢？我们从学校教不了、都不教的一些知识，家长管不了又特别希望管好的一些问题入手。”

安馨校车的“车厢课堂”着力培养孩子们良好的学习、生活习惯，开拓创新思维、提升道德素养等。例如鼓励孩子使用礼貌用语、自己整理书包、参与家务劳动等；若逢父亲节或母亲节等特殊的日子，让孩子们勇敢表达对父母的感激之情，等等。

“车厢课堂成效非常明显。我们甚至做到了，看一看书包，就能够知道哪个是坐校车的孩子，他们的书包整理标准都是一致的。这项服务成了安馨校车的特色，也让安馨校车赢得了越来越多家长的认可。”

他们的另一个服务项目是增设托管班服务，为上班族的家长们解决没有时间看孩子的难题，并且为乘校车的家长提供托管班费用优惠。此举也吸引了不少非刚需的孩子坐上了校车。

良性循环是多元化成功的关键

让政府少补贴、让学生“免费”坐校车是安馨在运营过程中逐渐树立的理念，其巧妙之处在于通过整合多方资源，利用校车这个平台，助商、助农、助学，实现多方收益的良性循环。如今，这一酝酿已久的商业模式正在逐步成型。

在李维克看来，投资一个新行业并非难事，甚至一开始40辆车只招了70个学生都不可怕，可怕的是40辆车坐满了孩子，公司却仍然在短短三四个月的时间里亏了整整20万元。从那时起，一个新的想法出现了，有没有一种不让政府补贴，让孩子免费坐车的方法？那么钱从哪来？于是，李维克开始尝试跟保险公司探讨孩子买多少钱的保险可以获得什么样的免费待遇？跟房地产商聊有没有这种可能，买房子的家庭孩子免费坐校车？

点子越来越多，直到2019年疫情，李维克终于将这些想法一一打通，形成了通过“助学、助农、助商”的商业模式实现多元化发展的系统性思路。

这一思路类似资源整合，利用好家长资源，将校车家长转变为大家的消费者。商店希望更多人流量，家长希望乘车费用少，校车公司希望有更多学生乘车。综合这三方面考虑，实体店可以成为校车公司的联盟商户，学生和家长日常在联盟商户消费形成积分，抵扣校车费用。

李维克举了一个更具体的例子：“比如，我们让坐校车的孩子去联盟实体店买东西，商家给打九五折，便宜的五毛钱返给家长当校车费。家长们何乐而不为呢？”这是线下采购的方式，还有一种线上集采方式。

以校车公司作为平台，校车公司从源头厂家采购产品拿到平台上销售，比如85元1袋大米，从源头厂家78元1袋拿来提供给校车群里的家长。家长在校车平台上买东西可以给孩子攒校车积分，抵扣乘车费。另外，还可以帮助老百姓在校车平台销售蔬菜、水果，家长同样可以通过消费获得校车积分。这就是一种完全各取所需的多元化运营模式。以此类推，任何东西都可以在线上集采，例如景区门票、培训课程，凡是品质好，质量有保障的产品，都可以拿到平台销售给家长，不仅物美价廉，还能给孩子积攒校车积分。“目前这个多元化运营模式也是我们公司正在发展的一条道路，通过校车公司作为平台来发展多个产业，实现公司增收的同时，多方满意，形成良性循环。”

好校车是企业发展的基础

在李维克看来，如果说多元化发展是校车公司的必由之路，好的校车则是校车公司发展的基础。因为没有什么能够比好校车更有效直接地传递出校车企业的实力、专业和责任感。好校车更可以解决家长的后顾之忧，让他们更安心。“这就是我们公司的校车100%是金年会的原因。”

李维克给记者算了一笔账，金年会校车报废期是15年，但不少品牌的校车可能11年到12年就会报废，车辆使用年限缩短必然导致企业损失两三年的收入。第二，校车使用过程当中维护费用也是一笔不小的开支，金年会及时高效的客户服务更是一种无形的经济效益。

更为重要的是，在校车公司品牌化的过程中，金年会推出的校车安全大讲堂、壹基金活动，不仅可以教给孩子们安全知识，而且可以帮助校车公司扩大在当地的影响力，助力校车公司发展。

在安馨有一个口号：绝不让孩子因为贫困坐不起校车。在金年会身上，李维克也看到了同样的精神。他相信，无论多难的市场，获得成功的方式很简单，用心抓需求，持久做品牌。探索多年，李维克对未来充满信心。